當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細內(nèi)容 策劃難以預(yù)測結(jié)果 作者：魏長永 時間：2009-11-2 字體：[大] [中] [小]

    沒有實地考察當?shù)氐氖袌�，也沒有現(xiàn)場研究產(chǎn)品，讓我?guī)椭�策劃，那樣的策劃難以對結(jié)果負責，著實是讓我惴惴不安，不敢妄加斷言。
    山東濱州某某紙業(yè)公司的老板，王先生來電讓我?guī)椭�策劃，我無暇去做，本該一推了之。但王先生在這樣一個年齡段（84年生人），在同齡人還都在跑跑跳跳，玩耍闖蕩的時候，毅然執(zhí)著地發(fā)展著一份事業(yè)，讓我感動。聯(lián)想自己當年，也只是在跟隨老業(yè)務(wù)員討賬，全然沒有過市場的風險感覺，更不知困境為何。思慮再三，卻之不恭，只好就自己多年做紙品銷售的領(lǐng)會和認識，告知一二，僅供參考，不明之處，來電商榷。
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sp;   一 關(guān)于品牌經(jīng)營
    紙品市場龐大而繁雜，目前的中國市場還沒有出現(xiàn)一統(tǒng)江山的強勢品牌。比如心相印，維達，潔柔，APP,金紅葉，舒潔，小寶貝，小人國等名牌產(chǎn)品，在不同的市場各有側(cè)重，誰也沒有占統(tǒng)治地位，地域繁榮現(xiàn)象較為明顯。哪里有生產(chǎn)基地，哪里就有繁榮的銷售，地域消費較為明顯。不用考察 ，看幾家大企業(yè)的基地布局，就能猜到他們的銷售領(lǐng)地。心相印在沈陽，濰坊建廠，旨在占據(jù)東北區(qū)，華北區(qū)。維達在北京平谷建廠，旨在肯透北京這塊市場。中順潔柔公司融資多在江南，西南設(shè)廠，似在步步為營。市場沒有強勢品牌，幾大廠家在這個快速膨脹的市場里發(fā)展壯大，不是科技領(lǐng)先，也不是創(chuàng)新的產(chǎn)物，是市場催熟行業(yè)的結(jié)果。單就目前中國的人均消費量，距離西歐，美國等經(jīng)濟強國還有一段距離，另外，北方消費低于南方發(fā)達省份，農(nóng)村消費低于城市。在相當長的一段時間里，紙品行業(yè)依舊是蓬勃發(fā)展的朝陽行業(yè)。集中于河北滿城和河南某地的密集中小紙廠，迫于環(huán)保壓力，大多以木漿取代傳統(tǒng)的紙漿，紙制品整體質(zhì)量得到大幅提高。
    紙品屬于快速消費品，只要是原漿紙，外觀沒有明顯瑕疵，就能為大多數(shù)消費者所接受，沒有食品那么敏感，產(chǎn)品差異性不大。幾大廠家暗中較勁，也沒有打造出像樣的賣點，就集體回頭打造企業(yè)這個品牌。像今天濱州某某紙業(yè)這種經(jīng)銷商，在全國數(shù)以幾萬計。在你自己似乎精心呵護的所謂品牌，對于消費者來說，只是一個記號而已。因此，在品牌維護的道路上，做到適可而止，不可投入過大，不能因此造成資金短缺而難以生存，不啻是一個明智的選擇。
    二 關(guān)于銷售策略
    你來電說銷售遭遇瓶頸，不知怎么走向未來。我是能夠深刻體會到你現(xiàn)在的窘困和焦躁。中國市場整體供大于求，產(chǎn)品進入豐饒時代，產(chǎn)品走向同質(zhì)化，模仿經(jīng)濟就像正在到來的冷空氣，誰也不能夠幸免。持續(xù)創(chuàng)新是解決問題的唯一辦法。既然產(chǎn)品走不出同質(zhì)化的泥沼，只能轉(zhuǎn)身尋求銷售的差異化，“我異故我在”。鑒于資金的實力，你放棄了大賣場的操作，那樣，批發(fā)市場，集貿(mào)市場，社區(qū)便民店就成了你的主要銷售場所。在銷售策落上，你說你采取自己的價格送貨，各分銷點的價格有他們自己定。我想，這樣的配送，有一百個網(wǎng)點，能賣出一百個價格出來，臨近網(wǎng)點的競爭就變成了相互降價的競爭，誰也賺不到錢，最后，誰也沒有積極性去賣，相應(yīng)地你的配送日漸困難，你的業(yè)務(wù)員也日見黔驢技窮。說到底，像這種以自身利潤為導向的定價方法，是最沒有技術(shù)含量的，最缺少營銷策略。設(shè)想一下，如果你能在外包裝上打上統(tǒng)一的零售價，你按照折扣價格送貨，客戶在進貨時就能馬上知道，進多少貨，能夠賺多少錢。這種帶著希望的銷售，想必都是你和客戶所愿意看到的。單件紙品比起家電價值要小得多，不會造成相互砸價進而擾亂市場的狀況。你給客戶帶來銷售上的便利，本身就是為客戶創(chuàng)造了價值。你的銷售同時也會有一個較大的改觀。
    三 關(guān)于客戶的維護
    你來電說，你也重視客情的維護，多次開會對業(yè)務(wù)員反復強調(diào)。我認為，單純地強調(diào)維護客情并不可取，很容易把業(yè)務(wù)員引到吃喝送的套路上來。我認為，重要的是，超越這種思維，把客情理解成客戶服務(wù)則更為恰當。在深刻洞察客戶銷售模式，理解客戶銷售意圖的前提下，經(jīng)過改進你的產(chǎn)品，進而改進服務(wù)。這樣說，可能有點晦澀，說到底就是：怎樣讓客戶賺更多的錢。比如，你可以幫助客戶整理貨架，分類出將要到保質(zhì)期的產(chǎn)品；幫助客戶設(shè)立公告欄，及時刊登天氣，找人，尋物啟事；幫助客戶整理銷售資料，及時理清各部分銷售所占的比重；等等，不一而足。一切為了客戶，心甘情愿地去干，哪怕不是在銷售你的商品。這樣的結(jié)果，客戶就真的成為了你的朋友，你還擔心客戶不會努力推銷你的產(chǎn)品嗎？
    四 關(guān)于促銷
    你說要我給你提供一個促銷方案，最讓我為難。不是因為不知道，而是因為我想得太多。本人親歷操作大賣場十幾年，見過各式各樣促銷的花招變換。我想說的是，各種促銷，不論怎樣變換，都應(yīng)該促進銷售，本意是推廣，不能簡單地理解為銷售。那樣，促銷只能是退燒藥，治標不治本。短期的銷量上升，可能透支長期維護的品牌形象。頻繁的促銷就是產(chǎn)品的促死。如果，你想短期增大銷量，你可以試試下面的方法：
    單提包裝內(nèi)，放置兌獎號碼。購買的顧客在使用時才可以打開包裝。設(shè)置一，三，五元錢不等，由售賣的店鋪墊支。月底統(tǒng)一返還給店鋪。


魏長永，職業(yè)經(jīng)理人，二十年營銷經(jīng)歷，雙成營銷（成就他人，成就自己）實踐者，擅長于品牌和渠道建設(shè)。電話：15953819098 郵箱：wei-changyong@163.com QQ：879467192